Plusieurs conseillers croient que l’été, leurs clients sont en vacances ou ne désirent pas entendre parler de leurs finances. Mais ils ont tort. En général, les gens ne prennent que quelques semaines de congé, ce qui leur laisse du temps pour réfléchir à leur situation financière car ils sont moins absorbés par leur travail.
Et vous, profitez-vous de cette période d’accalmie pour gagner la confiance de vos clients? Cette façon de faire vous positionnera avantageusement lorsque l’automne arrivera. Voici des manières d’accroître la confiance de vos clients actuels et potentiels :
- Pensez à ce qui est le mieux pour votre client. Mettez votre ego de côté. Discutez, proposez, échangez avec lui en fonction de ses besoins et intérêts, avant de penser à l’atteinte de vos propres objectifs. Vous devez vraiment ressentir que ce qui importe, ce sont les résultats positifs qu’il obtiendra en faisant affaire avec vous. Et si vous n’en êtes pas convaincu, cela paraîtra.
- Offrez une valeur ajoutée grâce à votre expertise. Le client ne recherche pas votre amitié, il veut que vous l’aidiez à atteindre ses objectifs. Posez-lui beaucoup de questions afin de cerner ses besoins, et répondez à ces derniers au meilleur de vos capacités. C’est ainsi que vous vous positionnerez, peut-être, pour développer une relation amicale avec lui.
Voici quelques idées que vous pouvez mettre en pratique avec votre client durant la saison estivale. Assurez-vous d’abord de connaître ses préférences, ses passions et ses goûts afin d’aligner vos actions sur ce qui est le mieux pour votre client.
ORGANISEZ UNE ACTIVITÉ QUE VOTRE CLIENT AFFECTIONNE
Il est certain qu’en temps de pandémie, il est plus difficile d’entreprendre des activités sociales. Cela reste tout de même une belle occasion de communiquer avec vos clients pour prendre le temps de connaître leurs goûts et intérêts afin de les inviter quand cela sera possible. Bien entendu, si vous ne connaissez pas les passions de vos clients, il sera difficile de leur proposer une activité qui aura un maximum d’effet.
Par exemple, si votre client aime jouer au golf, vous pourriez l’inviter à former un quatuor avec vous et deux autres personnes judicieusement sélectionnées. Qui sait, ces dernières pourraient-elles devenir des clients potentiels pour lui? Invitez-le à un souper-croisière avec son conjoint ou sa conjointe. Est-ce que votre client aime la pêche, le tennis, la course automobile, la gastronomie, le vin? N’hésitez pas à proposer une activité qui vous rapprochera et augmentera la confiance.
FAITES LE POINT SUR SA SITUATION FINANCIÈRE
Fournissez-lui un compte-rendu de ses actifs, analysez-les et discutez de ses résultats des douze derniers mois. Discutez de ses projets, de ses objectifs (ont-ils changé?), de ses perspectives de revenus dans la prochaine année, des conditions du marché actuel, etc. En fonction de sa disponibilité, prenez 5, 15 ou 30 minutes pour discuter avec lui. Préparez bien votre entretien : mieux vous serez préparé, plus votre client le sentira et vous accordera le temps nécessaire pour discuter avec lui.
N’HÉSITEZ PAS À DEMANDER DES RÉFÉRENCES
Si votre client semble heureux de faire affaire avec vous, demandez-lui s’il connaît des gens qui souhaiteraient obtenir la même qualité de service qu’il reçoit de votre part. Probablement qu’il ne vous donnera pas de noms sur-le-champ, mais lorsqu’une connaissance lui dira qu’elle est insatisfaite de son conseiller actuel, votre client risque fort bien de lui parler de vous.
FAITES TRAVAILLER VOS RÉSEAUX SOCIAUX
Maximisez le rayonnement de vos réseaux sociaux. Est-ce que votre page LinkedIn est à jour et attrayante? Est-ce que vous êtes connecté avec tous vos clients actuels et potentiels? Publiez-vous régulièrement des articles utiles pour vos clients? Si vous ne savez pas comment procéder, il existe d’excellentes formations sur le marché, dont celle-ci.
SOYEZ TOUJOURS EN MODE RÉSEAUTAGE
Que ce soit dans votre vie professionnelle ou personnelle, vous devez constamment chercher à aider les gens avec ce que vous avez de mieux : votre expertise. Soyez toujours prêt à vous présenter à une nouvelle personne. Les gens qui obtiennent le plus de succès sont toujours en mode réseautage, que ce soit à la plage, en camping ou au restaurant.
L’été est une excellente période pour développer de nouvelles relations d’affaires et consolider les relations actuelles. Prenez une longueur d’avance afin d’obtenir de bons résultats lorsque l’automne arrivera. Bon développement des affaires!