Certains investisseurs se montrent très réticents à l’égard du moindre risque, au point d’adopter parfois des stratégies qui ne les servent pas bien. Le conseiller peut toutefois modifier leur vision du risque, affirme Robert Finley, fondateur de Virtue Asset Management, dans un récent article de Financial Advisor IQ.
M. Finley cite l’exemple d’un de ses clients, nouvellement retraité et très soucieux de la protection de son pécule amassé au prix de grands efforts d’épargne pendant sa carrière. Le client avait huit millions de dollars en épargne et refusait d’investir ne serait-ce qu’un dollar dans des actions.
Cette attitude est fréquente chez ceux qui ont travaillé fort pour épargner et qui détestent l’idée de voir leurs économies englouties dans une chute des marchés boursiers. Bien qu’il ne leur mette jamais la pression pour prendre plus de risque que ce qu’ils tolèrent, le conseiller constate qu’il est presque toujours dans leur intérêt de placer une partie de leur portefeuille dans des actions.
TROIS APPROCHES POUR LES CONVAINCRE
Afin de les en convaincre, M. Finley utilise trois approches.
1. Il parle à ses clients des effets de leur stratégie d’investissement sur leurs enfants et petits-enfants.
Plusieurs de ses clients ont assez d’argent pour garder un style de vie satisfaisant pendant leur retraite en n’investissant que dans des titres à revenu fixe. Toutefois, lorsque le conseiller leur montre combien ils pourraient léguer à leurs enfants et petits-enfants en investissant une partie de leur portefeuille dans des titres de croissance, plusieurs investisseurs comment à y réfléchir sérieusement.
2. Il met en perspective le montant qui serait investi dans des actions.
Revenons à son client du début. Le conseiller proposait de placer un quart des huit millions de dollars en actions. Cela fait deux millions de dollars, ce qui peut sembler une grosse somme. D’autant plus que les clients pensent souvent en termes de salaire. Dans ce cas-ci, deux millions de dollars, c’était plusieurs fois plus que le salaire annuel que l’investisseur gagnait avant sa retraite. Le conseiller l’a plutôt amené à la voir en fonction de sa valeur nette. Si le marché s’écroulait de 50 %, il perdrait en fait seulement 12,5 % de ses actifs. Une perte par ailleurs temporaire, le temps que le marché reprenne des couleurs.
3. Il prépare à l’avance ses clients à l’inévitable baisse des marchés, afin que ceux-ci y réagissent bien.
Il leur explique qu’il ne faut pas vendre quand les prix sont bas, mais qu’au contraire cela représente une bonne occasion d’acheter. Encore ici, il faut bien présenter les gains à long terme que peut offrir cette stratégie. Surtout, il vaut mieux ne pas attendre que les marchés s’effondrent pour amorcer cette discussion avec un client, au moment où celui-ci risque de paniquer et d’être beaucoup moins réceptif.
En utilisant ces approches avec son client, le conseiller a pu l’amener à investir une partie de son portefeuille en actions. Moins que ce qu’il jugeait idéal, avoue le conseiller, mais tout de même une part importante.
Comment agissez-vous avec des clients très prudents? Est-il difficile de les amener à opter pour une stratégie offrant une meilleure croissance?