Les conseillers ont l’habitude de poser des tas de questions, souvent très personnelles, à leurs clients. Un incontournable vu leurs obligations de connaissance des clients. Mais auraient-ils parfois intérêt à parler un peu plus d’eux-mêmes?
C’est ce que soutient sans hésiter Diane Manuel, conseillère à Urban Wealth Management, en Californie, dans Financial Planning. Elle y rappelle que rencontrer un nouveau client ne devrait pas rester une expérience à sens unique. Si vous avez besoin de mieux le connaître, lui aussi gagnerait à en savoir plus sur vous.
UNE RELATION PLUS ÉTROITE
Au départ, Mme Manuel se contentait d’écouter ses interlocuteurs avec attention. Mais avec le temps, elle a commencé à s’ouvrir elle-même un peu plus. Ses clients ont entendu parler de sa famille, de ses amis, de ses loisirs et de sujets plus sérieux comme ses anciens emplois ou ses échecs passés.
Cela a créé une relation plus équilibrée. Pendant la pandémie, plusieurs d’entre eux l’ont appelée, non pas pour obtenir des conseils, mais pour savoir si elle allait bien et si ses proches gardaient la santé.
RENFORCER LE LIEN DE CONFIANCE
Mme Manuel est convaincue que le lien de confiance que l’on développe en échangeant de manière plus personnelle avec les clients aide à effectuer un meilleur travail pour eux. Elle juge aussi que cela permet de se distinguer des autres. Elle concède que la plupart des conseillers sont probablement de bons professionnels, à même de bien épauler leurs clients et de jongler efficacement avec leurs finances. La différence se trouve plutôt dans la capacité d’entrer en relation avec les clients, selon elle.
Elle recommande donc aux conseillers d’apprendre à raconter leur histoire et à partager leurs expériences et certaines parties de leur vie personnelle. Ils n’en deviendront que meilleurs, promet-elle.