Si une fraude est parfois lourde de conséquences pour un client, surtout lorsqu’il s’agit d’un aîné, la compétence du conseiller en services financiers peut aider à en atténuer les effets, estime Advisor.ca dans un article récent.
Après avoir assisté la semaine dernière à Toronto à une conférence de l’Association des courtiers indépendants du Canada (Independent Financial Brokers of Canada), le site en a rapporté ces quelques conseils donnés lors d’une allocution par Me Arthur Fish, avocat associé chez Borden Ladner Gervais.
Rappelant qu’une étude réalisée pour le compte des Autorités canadiennes en valeurs mobilières montre qu’environ 20 % des Canadiens se seraient vu proposer une occasion de placement frauduleuse, Advisor souligne que les aînés sont particulièrement vulnérables à de telles offres. Un phénomène confirmé par Me Fish, selon qui il existe bel et bien « une industrie développée et sophistiquée » de l’arnaque axée sur les personnes âgées, notamment en matière de cybercriminalité.
« UNE VICTIME RESTE SOUVENT MARQUÉE EN PERMANENCE »
Les escrocs misent beaucoup sur la collecte de données, note Arthur Fish, qui donne l’exemple d’appels téléphoniques en provenance d’un soi-disant « institut politique », demandant si le ménage auquel il s’adresse comprend des personnes âgées. « Ces gens cherchent des contacts et ils revendent ensuite à une tierce partie les données recueillies », explique l’avocat. Le risque, selon lui, est que les victimes de cette première fraude ne tombent alors dans un cercle vicieux. « Le moyen le plus sûr de déterminer si quelqu’un sera ou non la cible d’une arnaque commise par une entité extérieure consiste à vérifier s’il a déjà ou non été approché par des escrocs », résume-t-il.
Si c’est le cas, la victime d’une escroquerie à l’investissement pourrait être de nouveau contactée, cette fois pour lui réclamer des frais de transaction avant que les faux profits puissent être distribués. Comme les coordonnées des victimes sont souvent revendues à d’autres fraudeurs, le risque est grand qu’elles ne se fassent rouler à plusieurs reprises. « Une fois que vous avez été la cible de malfrats, vous demeurez souvent marqué en permanence », met en garde Arthur Fish. La solution? « L’une des meilleures choses à faire consiste à demander aux gens s’ils ont été victimes de violence » et, dans l’affirmative, à le signaler aux autorités.
Me Fish exhorte également les conseillers à ne jamais sous-estimer, voire se moquer, des dires des personnes âgées qui affirment avoir été escroquées financièrement. « Ce genre de choses peut arriver à n’importe qui », insiste-t-il, notamment parce que la fraude repose sur des éléments de crédibilité recueillis lors de la collecte de données.
PERSONNALISER LA RELATION AVEC LES CLIENTS
Outre le fait de demander explicitement à un client âgé s’il a déjà été victime d’une fraude, un conseiller peut combattre ce fléau en adoptant certaines bonnes pratiques. Par exemple, il peut choisir de le rencontrer seul et de le contacter ensuite régulièrement pour mieux connaître son comportement, et être capable de déterminer s’il y a ou non un problème. Me Fish recommande aux conseillers de poser un maximum de questions à leurs clients au sujet de leur vie, de leurs habitudes et de leurs objectifs, plutôt que de se contenter de cocher des cases dans un formulaire.
« Montrer de l’intérêt personnel pour quelqu’un aboutit souvent à avoir des conversations plus approfondies, par exemple sur la conduite à tenir dans l’éventualité où il tomberait malade et ne serait plus capable de donner des instructions pour gérer ses biens. Lorsqu’un conseiller se montre respectueux et établit une relation à long terme avec lui, le client se réjouit d’une telle relation », souligne l’avocat.
De même, le conseiller devrait se montrer attentif à toute situation augmentant la vulnérabilité d’une personne, comme le décès de son conjoint, son placement forcé dans un établissement de soins de longue durée ou encore son déclin cognitif. Il doit aussi être en mesure de détecter d’autres signes avant-coureurs de difficultés, notamment des retraits d’argent inexpliqués, une incapacité à payer les factures régulières ou l’influence négative de nouvelles relations.
En cas de doute, le professionnel ne doit jamais hésiter à poser des questions pour tenter d’élucider le problème. Par exemple, lorsqu’un client ne paye plus ses factures, il pourrait lui demander pourquoi le plan financier mis en place ne fonctionne pas, et dans la foulée lui proposer d’en établir un nouveau. De cette manière, il est utile à son client et évite de tomber dans un registre accusateur, souligne Arthur Fisher.
Enfin, un conseiller pourrait également suggérer à ses clients qui ont des parents âgés qu’ils discutent avec eux des risques de fraude, en particulier en matière d’investissement.