Nos clients ont parfois du mal à comprendre certains concepts financiers. C’est notre rôle de les accompagner. Pour ce faire, rien de mieux que des comparaisons avec des thèmes qu’ils connaissent bien.

Dans une nouvelle série de blogues vidéo publiée exclusivement sur Conseiller.ca, je partagerai quelques trucs et astuces de communication qui me permettent de mieux me faire comprendre par mes clients. Dans cette première vidéo, je fais un parallèle entre le monde de la finance et l’alimentation.

Ainsi, pour illustrer la diversification, je fais souvent des rapprochements avec le Guide alimentaire canadien et les bienfaits d’une alimentation variée. Si quelqu’un, par exemple, n’a que des liquidités dans son portefeuille, il peut y avoir des carences à long terme.

DIVERSIFIER SON PORTEFEUILLE

À l’épicerie, il ne nous viendrait pas à l’esprit de nous procurer uniquement des produits de la marque « Choix du président ». C’est la même chose du côté des portefeuilles. Des produits financiers, il y en a des milliers. On ne devrait pas y placer que des produits d’une même banque, par exemple. Ce parallèle avec l’alimentation peut aider à faire comprendre à votre client l’importance d’une saine répartition par produit, par marque et par catégorie d’actifs.

Autre parallèle à établir : moins les aliments sont transformés, mieux ce sera pour notre santé. Un aliment transformé verra la liste de ses ingrédients s’allonger et se complexifier, rendant sa compréhension difficile. Dans le monde de l’investissement, certains produits financiers sont transformés à un point tel qu’il peut être difficile de bien comprendre les aperçus du fonds.

La communication, le point de bascule

En décembre 2013, le site Financial Advisor publiait les résultats d’un sondage détaillant les raisons pour lesquelles les clients ont quitté leurs conseillers et planificateurs financiers.

  • 23 % estimaient que le conseiller n’avait pas livré ce qu’il s’était engagé à offrir;
  • 34 % jugeaient décevante la performance de leurs placements;
  • 44 % considéraient qu’on ne retournait pas leurs appels assez rapidement;
  • 51 % ont dit que leur conseiller n’avait pas bien compris leurs objectifs;
  • 72 % concluaient que leur conseiller n’avait pas su bien communiquer avec eux.

Ce qui est fascinant avec ces résultats, c’est que quatre raisons évoquées sur cinq relèvent directement du conseiller et peuvent être améliorées par ce dernier. Évidemment, nous ne sommes pas responsables de la volatilité à court terme des marchés, mais nous pouvons certainement mieux gérer les attentes de nos clients. Chaque petite et grande déception s’additionnera et finira par engendrer une perte de confiance irréversible.

La qualité de la communication est le point de bascule. Depuis plus d’une décennie, je la mets en avant-plan dans ma pratique, car j’ai le pouvoir de l’améliorer et d’en faire un levier de mon bloc d’affaires.

N’hésitez pas à commenter et exprimer vos observations. Je suis également très curieux de connaître vos bonnes idées de communication efficace.