Comme dans toute industrie, les clients potentiels « magasinent » leurs services financiers et vous comparent à vos concurrents. Comment alors s’assurer que vos services sont payés à leur juste valeur et éviter la négociation à la baisse?

Il y a deux éléments importants à travailler, d’abord votre propre perception de votre valeur et ensuite comment la faire voir à votre client en la présentant avec aisance.  Ce qui a de la valeur pour vous n’en a peut-être pas pour votre client. Pour convaincre ce dernier que votre prix est juste et que votre produit ou service a de la valeur pour lui, il vous faudra dans un premier temps en être vous-même convaincu et communiquer cette information avec confiance. Vous devrez ensuite amener votre client à reconnaître cette valeur pour conclure une vente.

1. AYEZ UNE PERCEPTION JUSTE DE VOTRE VALEUR

Connaissez votre propre valeur – Pour établir le prix d’un produit ou service, vous devez considérer quatre facteurs importants : les règles du marché ciblé, votre expérience, votre notoriété et l’importance du problème que vous réglez (ou du besoin que vous comblez) pour votre client. Il est important de connaître tous ces facteurs afin d’être certain que votre prix est juste.

Communiquez votre valeur avec confiance – Pour inciter un client à épouser votre point de vue, il faut l’amener à adopter une perception positive de votre produit ou service. Pour ce faire, deux éléments clés vous aideront :

a) Soyez clair et préparé. Vous devez avoir un bon plan de match, une vision claire et agir de manière cohérente. Pour qu’une personne vous suive, elle doit sentir que vous savez où vous allez et avoir confiance avec vous.

b) Affichez de la confiance. Pour être convaincant, il faut être convaincu! N’oubliez pas que la communication passe principalement par le langage non verbal. Quand vous donnez votre prix, ne baissez pas les yeux! Montrez que vous savez que votre offre est juste. Au besoin, exercez-vous devant un miroir à sourire et à soutenir le regard en annonçant votre tarif.

Si vous vous sentez envahi par le syndrome de l’imposteur, alors faites tout de même comme si vous aviez confiance en vous et le reste suivra. Si vous avez à négocier, assurez-vous de ne pas croiser vos bras devant vous. Si vous ressentez la moindre insécurité, le réflexe de votre corps sera de se replier et de cacher les paumes de vos mains. Résistez! Ayez une gestuelle ouverte et dégagée et vous enverrez le message à votre cerveau ainsi qu’à votre client que vous êtes en contrôle.

2. AMENEZ VOTRE CLIENT À PERCEVOIR VOTRE VALEUR

Paradoxalement, pour faire voir votre valeur à votre client, vous devez arrêter de parler de vous. Le premier réflexe est de vouloir parler de ses services, de son expérience et de ses connaissances. Votre client n’est pas vraiment intéressé. Ce qui le préoccupe, ce sont ses besoins et ses problèmes. Alors, établissez un lien entre un irritant ou un besoin et votre service.

Comment effectuer ce lien?

a) Identifiez les bénéfices pour le client. En posant des questions, en vous intéressant à votre client, vous le faites cheminer et vous apprenez sur lui. Faites-lui nommer ses irritants, ses craintes et laissez-le exprimer ses besoins : cela vous aidera à comprendre de quelle manière vos services ou vos produits peuvent lui être bénéfiques.

b) Liez votre offre à ces bénéfices. Une fois que vous aurez bien compris ce qui a de la valeur à ses yeux, il ne vous restera qu’à faire le lien entre vos services et ce que votre client vous aura exprimé. Il comprendra alors que ce qu’il voyait comme une dépense constitue plutôt un investissement et il concevra plus clairement la justesse du prix que vous demandez.

Si votre client sent que vous êtes véritablement là pour l’aider à atteindre ses objectifs, vous aurez beaucoup plus de force d’attraction. Si vous êtes convaincu de posséder un bon produit ou service, que vous êtes clair et confiant dans vos communications et que vous présentez votre offre en fonction des bénéfices que votre client en retirera, celui-ci vous écoutera avec plus d’attention. Vous mettrez alors toutes les chances de votre côté pour que la vente soit un succès, à la fois pour votre client et pour vous!