Hommes d'affaires qui se serrent la main au-dessus d'un repas au restaurant.
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Entretenir et développer son réseau d’affaires est comme tisser une toile : plus elle est solide et bien étendue, plus elle nous protégera et nous offrira des occasions d’affaires.

Plusieurs moyens s’offrent à nous pour maintenir nos liens et en développer de nouveaux : groupes de réseautage, partenariats d’affaires, recommandations, etc. Inviter quelqu’un à dîner peut être une manière de développer une relation privilégiée. Évidemment, impossible d’inviter à luncher toute notre liste de contacts; notre tour de taille et notre portefeuille ne s’en remettraient pas! Alors, quand cela est-il pertinent? Et comment mener la conversation? Voici quelques trucs.

LES MOTIFS

Plusieurs raisons peuvent nous pousser à inviter quelqu’un à casser la croûte; j’exclus la séance de travail avec un collègue durant l’heure du dîner. Il nous arrive de le faire avec des clients importants avec qui nous voulons maintenir un lien, par exemple. Dans ce contexte, l’invitation sert principalement à témoigner de notre reconnaissance et approfondir notre relation.

Parfois, c’est un besoin particulier qui nous pousse à prendre du temps avec une connaissance ou un ami pour qu’il nous aide dans un dossier. L’objectif d’une telle rencontre peut être la recherche d’une recommandation ou d’une information, ou le désir de relancer un mandat, d’exprimer sa gratitude ou de conserver une relation privilégiée.

Souvent, nous croyons que parce que nous avons déjà travaillé avec un client et qu’il a été satisfait, il pensera automatiquement à nous. Or, il n’y a rien de moins vrai! Il est de notre responsabilité d’entretenir notre relation et de la garder vivante.

DE QUOI PARLER?

Selon l’étiquette, nous devrions attendre le dessert pour parler affaires, alors que la table est desservie. Donc, il vous faut des sujets de conversation variés! Selon la profondeur de votre relation avec un client, vous devrez vous organiser en conséquence. Eh oui, même ces dîners doivent être préparés, surtout si vous êtes une personne plutôt introvertie et que les discussions légères sont plus difficiles pour vous ou votre interlocuteur.

Lorsque nous connaissons la personne depuis longtemps, la conversation est généralement naturelle et fluide. Mais une réflexion avant les premiers lunchs avec des gens que l’on a moins côtoyés nous aide à améliorer notre connexion, à atteindre notre objectif et à passer un bon moment.

Afin de bien orienter votre discussion, il vous faudra d’abord clarifier l’objectif de votre dîner. Obtenir des informations, relancer un projet, trouver des occasions, recueillir les noms d’autres contacts dans une entreprise, prendre le pouls concernant le renouvellement d’un contrat? Imaginez un entonnoir. Vos questions et sujets devront être abordés de manière plus générale pour, vers la fin du repas, en arriver à l’objectif de la rencontre.

Voici des idées pour alimenter la conversation. Elles sont classées dans l’ordre généralement recommandé.

1- Le sujet brise-glace : Il s’agit de traiter de ce que vous connaissez et avez en commun avec votre invité. Il est naturel de commencer avec ce qu’on sait de la personne et qui est survenu récemment dans sa vie : ses dernières vacances, la rentrée des enfants à l’école, etc. Si votre degré de relation ne vous permet pas d’avoir ce type d’information, faites des recherches sur votre contact et son entreprise.

Vous trouverez peut-être un lien entre vous : une école que vous avez tous deux fréquentée, un prix que vient de recevoir l’entreprise, des relations communes, etc. L’idée est toujours d’accueillir la personne avant de discuter de son rôle.

2- L’industrie : Y a-t-il eu des changements dans le secteur dans lequel évolue votre client? Quelle est son opinion? Qu’en pense-t-il? Quelles sont les répercussions sur son travail? Sur son entreprise?

3- L’entreprise ou l’emploi de la personne : Le milieu professionnel se transforme toujours lui aussi. Il vous faut donc bien connaître vos clients et leurs défis pour saisir des occasions. Alors, quels sont les changements en cours au sein de son entreprise en particulier? Les nouvelles orientations? Les enjeux qui y sont associés?

4- La satisfaction quant à votre collaboration : C’est un moment privilégié pour demander si votre manière de travailler convient à votre client. Quels sont les avantages et bénéfices à collaborer avec vous? Est-ce qu’ils désirent que vous changiez quelque chose? Est-ce qu’un élément extérieur pourrait les empêcher de poursuivre la relation?

5- Votre objectif : Maintenant que la table est mise, vous pouvez aborder vos questions d’intérêt. En voici quelques exemples :

  • Prévoyez-vous vivre prochainement des situations où je pourrais vous aider davantage?
  • Rencontrer votre patron pour lui expliquer nos services pourrait-il être pertinent? Si oui, pourriez-vous me mettre en contact avec lui?
  • Qu’avez-vous pensé de notre proposition de renouvellement?
  • Connaissez-vous d’autres personnes que je pourrais assister aussi bien que vous?

Si votre but est de présenter un nouveau service, c’est le moment parfait pour le faire!

N’oubliez pas que vous êtes là principalement pour mieux connaître votre invité. Donc, vous devez écouter deux fois plus que vous ne parlez.

Bonne rencontre et bon appétit!