Vous faites de la prospection et cherchez à entrer en contact avec un client potentiel. Vous tombez toujours sur sa boîte vocale. Devez-vous laisser un message ou rappeler?
Trois options s’offrent à vous.
1. Parler à la personne directement
Vous obtiendrez toujours plus d’impact en discutant avec la personne directement. Cela vous permet en outre de tisser un lien plus intéressant. Comme c’est vous qui désirez établir une relation, c’est à vous de faire les efforts et d’effectuer les suivis.
Ainsi, laisser un message n’est pas la première solution à privilégier. Et même si la personne vous rappelle, ce qui n’est pas toujours le cas, le moment ne sera peut-être pas idéal pour vous; vous n’aurez peut-être pas son dossier devant vous et vous semblerez désorganisé. Dans un premier temps, il vaut donc mieux ne pas laisser de message et tenter plutôt de rejoindre votre prospect à un autre moment. Votre meilleure stratégie à cette étape consiste à varier les plages horaires de vos appels pour augmenter vos chances de rejoindre la personne.
Évidemment, n’appelez pas tous les jours, vous auriez l’air désespéré! Vous pouvez téléphoner deux à trois fois sur une période de deux semaines. Cela peut varier selon le type de client ou de dossier et l’urgence du message.
2. Laisser un message téléphonique
Si vous n’obtenez aucun résultat, alors laisser un message devient pertinent… mais pas n’importe lequel! Outre la clarté et la brièveté du message, deux autres aspects doivent être pris en compte : l’hameçon et l’action.
L’hameçon
Il est primordial de donner une bonne raison à votre prospect de vous rappeler. Bien entendu, vos arguments doivent être authentiques et véridiques : pas de fausse représentation. Trouvez un bénéfice – communément appelé le WIIFM (what’s in it for me) – qu’il pourrait retirer à vous parler.
Que vous souhaitiez discuter avec lui ou lui présenter vos services est une bonne raison pour vous, pas pour lui. Mais lui dire, par exemple, que vous désirez vérifier si sa couverture d’assurance est complète et évaluer les économies que vous pourriez lui apporter serait plus attrayant pour votre interlocuteur et l’inciterait beaucoup plus à vous rappeler.
L’action
Une fois l’intérêt suscité, vous devez prendre en charge les prochaines actions. Le piège du message vocal est de demeurer dans l’attente. Si vous demandez à votre prospect de vous rappeler et qu’il vous oublie ou choisit délibérément de vous ignorer, il sera plus difficile de le relancer sans avoir l’air d’insister désespérément.
Dans votre message téléphonique, informez-le du moment où vous le rappellerez, tout en laissant vos coordonnées (courriel et téléphone) au cas où il désirerait vous proposer une autre plage horaire. L’objectif est qu’il prenne l’appel au moment prévu au lieu que vous tombiez sur sa boîte vocale. Pour votre crédibilité, il est évidemment primordial de passer l’appel au moment indiqué.
Souriez et articulez!
Pratiquez-vous à voix haute au moins une fois avant de laisser votre message afin d’être précis et de ne pas chercher vos mots. Si le système téléphonique vous offre l’option de recommencer votre message, n’hésitez pas à le faire s’il vous semble hésitant.
N’oubliez pas que ce sera la première impression que votre client potentiel aura de vous. Articulez bien votre nom et dites votre numéro de téléphone deux fois : il est très désagréable d’avoir à réécouter un enregistrement parce que l’information est incompréhensible.
3. La suite par courriel
Si les deux premières étapes ne donnent pas de résultat, il est temps de passer au plan C. Il est maintenant très facile d’obtenir l’adresse courriel de quelqu’un, soit par le secrétariat de l’entreprise où il travaille, soit par son site internet.
Après lui avoir présenté sur sa boîte vocale la raison pour laquelle il devrait vous rappeler, expliquez que vous lui ferez parvenir vos disponibilités et coordonnées par courriel pour fixer un rendez-vous téléphonique; il pourra ainsi vous confirmer le moment idéal pour lui. Vous devez limiter au maximum l’effort de votre client. Aujourd’hui, à l’ère des textos, prendre un message et noter un numéro de téléphone est devenu une tâche désagréable. Facilitez-lui la vie!
Quelle que soit l’étape, plus votre message sera intéressant du point de vue de votre interlocuteur et moins il aura d’efforts à faire, plus vous lui apparaîtrez sympathique et lui donnerez envie de vous parler. N’hésitez pas à préparer votre présentation en utilisant une approche attrayante et efficace.
À vos téléphones!