Aller chercher des clients, accroître sa crédibilité et développer sa notoriété sont des préoccupations normales lorsque l’on est en affaires et travailleur autonome. Quand on débute, la sollicitation à froid (cold calling), les investissements dans le web et le réseautage sont nécessaires, mais mettent un certain temps avant d’être rentables. En combinaison avec ces moyens, avoir de bons partenaires stratégiques peut vous aider à atteindre vos objectifs plus rapidement et à développer votre clientèle.
Comment une bonne alliance peut-elle vous aider? Quels sont les éléments d’un partenariat gagnant? Voici quelques pistes de réflexion.
Un partenariat stratégique est une entente entre deux professionnels ou deux entreprises qui permet à chacun d’en tirer un bénéfice. Ce type de relation doit évidemment être gagnant pour toutes les parties impliquées. Par exemple, si vos clients vous demandent souvent un service que vous n’offrez pas, vous pourriez leur recommander un autre fournisseur avec qui vous auriez préalablement établi une entente. En échange, vous pouvez recevoir une rémunération ou des recommandations similaires.
Quatre éléments importants (les « 4 C ») doivent être présents pour permettre une association efficace et rentable.
1. COMBLER UN BESOIN
Évidemment, chacun doit combler un besoin pour l’autre, par exemple un besoin d’expertise, d’information, de recommandation de clientèle, de promotion, etc. Pour qu’un partenariat soit efficace, il doit s’appuyer sur un objectif clair de part et d’autre. Plus la valeur accordée à l’échange est égale pour les deux parties, plus le partenariat sera rentable et durable.
2. COMMUN
Il est nécessaire que votre partenaire et vous ayez des aspects en commun. Sans des éléments partagés, la connexion sera difficile. Ce peut être la même clientèle cible, un champ d’expertise similaire, etc. Au-delà des questions d’affaires, il importe aussi d’avoir des valeurs et des manières de travailler communes. Si vous n’avez pas la même vision de la qualité des services ou des produits que vous offrez, il pourrait y avoir des frictions et de la frustration.
3. COMPLÉMENTAIRE
En revanche, si vos services se ressemblent trop, c’est que vous êtes probablement concurrents! Cherchez quelqu’un ou une entreprise qui vous est complémentaire, soit en matière de produits, de services ou de clientèle, lorsque vous désirez l’élargir.
4. CONFIANCE
Sans cet élément clé, il sera impossible d’établir un partenariat. Comment pourriez-vous recommander des clients, par exemple, si vous n’avez pas confiance en la qualité du service qui sera rendu? Avoir confiance en l’autre est aussi gage d’une relation agréable. L’un des grands avantages d’être recommandé, dans le cas d’un partenariat qui vous apporte de la clientèle, est que ce dernier établit votre crédibilité et accélère votre processus de vente. Car si votre partenaire vous fait confiance, sa recommandation sera d’autant plus efficace et crédible.
Lorsque vous débutez une association avec un professionnel ou une entreprise, allez-y doucement. Faites un premier test, puis ajustez-vous avant de poursuivre. Apprenez à vous connaître avant de trop vous engager.
Un proverbe africain dit : « Tout seul, on va plus vite, ensemble, on va plus loin ». Un bon partenariat facilite le développement de vos affaires et accélère l’atteinte de vos objectifs. Lors de vos prochaines activités de réseautage, ayez l’esprit ouvert : peut-être rencontrerez-vous un partenaire qui deviendra un élément clé de votre succès!