Dans les coulisses de… Blaquière et associés

Conseiller : Quels défis viennent avec le statut de conseiller indépendant?

Éric Blaquière : Il faut apprendre à connaître les produits des autres assureurs, avoir une connaissance plus vaste qu’un peu tout le monde. Mais on se fait aider par les courtiers et agents généraux. Ils ont des gens qui sont là pour nous aider et nous former.

C : Pourquoi avez-vous eu envie de devenir conseiller en services financiers?

EB : J’ai commencé il y a 25 ans. On connaît l’adage « Beaucoup d’appelés, mais peu d’élus ». J’ai fait partie des élus. À ma première année, on était 28 nouveaux à la Sun Life. Après cinq ans, on était deux. Aujourd’hui, 25 ans plus tard, je ne sais pas si mon collègue de l’époque est toujours là.

C : Que pensez-vous de l’abolition éventuelle des frais d’acquisition reportés (FAR)?

EB : Je fais très peu de fonds, donc je suis plus ou moins touché, mais je pense que c’est une bonne idée. Ça évite que les clients soient lésés dans certaines transactions pour que le représentant puisse faire une commission rapide.

C : Nommez un aspect positif et négatif des réformes axées sur le client.

EB : On est là pour protéger et encadrer les clients, donc une réforme axée sur le client ne peut qu’être bénéfique. Un aspect négatif est que ça génère plus de travail et de paperasse du côté de la conformité, de l’analyse et des dossiers. Les dossiers sont beaucoup plus complets, il faut ajouter beaucoup plus d’informations qu’il y a 25 ans quand j’ai commencé.

C : Que pensez-vous de la vente d’assurance sur Internet?

EB : C’est un dossier non réglé dans ma tête. Depuis des années, les courtiers et les représentants sont soumis à des exigences en matière de conformité alors que la vente sur Internet se fait à peu près sans aucune conformité. Ça va créer beaucoup d’inégalités au chapitre du service-conseil, ce qui peut avoir un effet négatif à long terme sur la profession. Cependant, le projet de loi encadre la vente sur le web davantage que ce qui avait été initialement soumis, c’est donc un peu moins pire que ce qui avait été prévu.

Je ne pense pas que la vente d’assurance sur Internet deviendra un concurrent des conseillers dans le cas de gros dossiers. Elle ne répondra pas aux besoins des gens qui ont des situations financières plus complexes, qui gèrent plusieurs entreprises, ou qui font partie d’une famille reconstituée, parce que ça prend quelqu’un qui est capable d’établir un plan et une stratégie derrière tout ça.

L’offre d’assurance en ligne constitue assurément un risque pour le consommateur. On a encore beaucoup de clients qui, lorsqu’on leur demande s’ils sont assurés, nous répondent « oui », car leur voiture est assurée… Ils n’ont pas pensé à couvrir l’invalidité, l’assurance vie, la maladie grave. Les plateformes web peuvent fournir de bons outils et possiblement aider le consommateur, mais c’est peu probable qu’il soit capable d’évaluer son besoin lui-même, si l’on tient compte des connaissances qu’a le public sur l’assurance.

C : Est-ce que vous avez peur d’être remplacé par un robot?

EB : Pas dans le genre de métier que j’exerce. Je ne pense pas qu’un robot va arriver à mettre en place une stratégie à long terme comme on le fait. La vente par Internet permet aux gens d’aller chercher les produits de masse, mais n’aide pas ceux qui ont besoin de plus de conseils. Je ne crois pas que les gens qui font affaire avec un fiscaliste ou un comptable parce qu’ils ont une entreprise ou un patrimoine important vont confier leurs affaires à un robot. Établir une stratégie sera plus complexe que de répondre à quelques questions et de cliquer sur « Finaliser ».

C : Parlez-nous d’un bon souvenir de votre pratique.

EB : J’ai beaucoup de bons souvenirs. Les meilleurs, c’est lorsque j’arrive avec une solution qui soit au-delà des espérances du client. Je l’ai vécu dernièrement avec une personne difficilement assurable parce qu’elle est fumeuse. On a été capable de faire enlever une partie de la surprime et les résultats financiers ont été impressionnants. Même moi, j’ai été étonné d’arriver à ce résultat avec cette cliente. On a encore de belles surprises de temps en temps.

C : Comment procède-t-on pour faire accepter des clients plus difficilement assurables?

EB : Ça requiert beaucoup de négociation et une bonne connaissance des dossiers. Une certaine connaissance médicale aussi. Je ne suis pas médecin, mais après 25 ans d’expérience, on commence à comprendre comment ça fonctionne. Souvent, juste le nom d’un médicament va nous donner une limite de ce qu’on peut faire ou non. Après ça, on négocie avec l’assureur et on trouve des solutions.

C’est très valorisant de régler une situation, on a le sentiment du devoir accompli.

C : Selon vous, à quoi ressemblent les conseillers de demain?

EB : Ils utiliseront davantage les technologies informatiques pour rejoindre la nouvelle génération. De plus en plus, mes clients me disent qu’ils ne veulent pas de relevés papier, mais les assureurs ne sont pas encore rendus là. Ils veulent tout recevoir par courriel ou par texto. Ils ne veulent plus se faire appeler, il faut donc trouver des façons innovatrices de communiquer avec eux.

Je pense que le démarchage avec LinkedIn, Facebook et les autres réseaux sociaux va devenir important. Sur Internet, il faut essayer de sortir [du lot]. Il faut un bon référencement sur les moteurs de recherche pour que notre nom sorte rapidement.

Dès qu’on rencontre un client potentiel, il fait des recherches sur nous. Mais je fais la même chose avec lui!

J’ai la chance d’être entouré de jeunes et la formation obligatoire en services financiers a clairement des répercussions sur la qualité de leur travail. Il y a un programme au cégep et certains vont jusqu’à l’université. Ce n’était pas le cas quand j’ai commencé.

On voit aujourd’hui de jeunes professionnels déterminés et engagés, ils constituent une belle relève. Certains m’épatent. Ils vont beaucoup plus vite que nous. Ils sont peut-être mieux organisés à cause de leurs connaissances en informatique. L’expérience a toujours sa valeur, mais les jeunes ont une façon de travailler très différente.

Éric Blaquière est conseiller en sécurité financière depuis 1993 et agit aujourd’hui à titre de président et fondateur de Blaquière et associés. Il est spécialisé en conseil, développement et exécution de stratégies de prévention du patrimoine pour les entrepreneurs et leurs familles. Par l’entremise de son cabinet en services financiers, il travaille plus particulièrement avec des propriétaires d’entreprises afin de partager son expertise en développement de stratégies financières, exécution de plans d’actions et livraison de résultats concrets.